如何找到最好的方式来定位产品?

April Dunford是产品定位领域的权威，她提出了确定产品定位的五个关键步骤。首先，列出竞争对手，了解客户在没有你的产品时会选择什么替代方案。其次，隔离产品的独特属性，聚焦于产品最擅长的方面。第三，将产品属性与客户需求对应，识别出能为客户提供的核心价值。第四，确定最关心这些价值的客户群体，集中资源进行精准营销。最后，选择一个市场参考框架，将产品的优势置于核心位置，以便目标客户清晰感知其价值。这些步骤帮助企业明确产品定位，提升市场竞争力。

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April Dunford 是定位方面的权威，也是《产品定位权威指南》的作者。

你可以把定位看作是产品的“环境设置”。当我们遇到新事物时，我们会试图通过收集所有我们能快速找到的小线索来确定我们应该如何看待这个新事物来理解它。

上下文帮助人们弄清楚什么是重要的。没有这种背景，产品就很难理解，整个公司都会受到影响。

April 介绍了确定产品定位的 5 个基本步骤:

1. 列出你的竞争对手

如果你的产品不存在，你最好的客户会怎么做?

2. 隔离你的独特属性或特征

强大的定位集中在产品最擅长的方面。一旦你有了一个竞争对手的列表，下一步就是把你的不同之处和比这些选择更好的地方分离出来。

3.产品属性一一对应

属性或功能是一个起点，但客户关心的是这些功能能为他们做什么。

在你的属性列表中，你应该看到一些主题开始出现，以及这些特性为客户提供的价值。将提供相似值的属性分组，这样就可以得到一个更合理的数字。

这一步的目标是查看模式并将列表缩短到1-4个值集群，这个练习只产生一个值是很常见的。

4. 确定谁最关心你

一旦你很好地理解了你的产品与其他替代品相比所提供的价值，你就可以看到哪些客户真正关心这个价值。

如果你的营销和销售资源有限(几乎所有人都是如此)，那么把它们花在最适合你的潜在客户身上是有意义的。

为了达到近期的销售目标，你想要尽可能地缩小目标范围，然后你可以在以后扩大目标范围。

5. 找到一个将你的优势放在中心位置的市场参考框架

现在你已经很好地掌握了你的理想前景，你的产品的独特属性和这些属性可以提供的价值。下一步是选择一个市场参考框架，使你的价值对那些最关心你价值的细分市场来说是显而易见的。

在较高的层次上，我们可以选择进入一个现有的市场，或者创造一个新的市场。如果我们选择进入一个现有的市场，我们要么竞争赢得整个市场，要么定位我们的产品赢得一小部分市场。

你选择的定位“风格”将取决于一系列因素，包括竞争格局和你的业务目标。

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问题 1： 什么是产品定位？
回答： 产品定位可以被看作是产品的“环境设置”，它帮助人们通过收集线索来理解新产品，并确定其重要性。

问题 2： 为什么产品定位很重要？
回答： 产品定位提供了上下文，帮助人们理解产品的价值。没有这种背景，产品会变得难以理解，进而影响整个公司的表现。

问题 3： 如何开始确定产品定位？
回答： 首先，列出你的竞争对手，并思考如果你的产品不存在，客户会如何满足他们的需求。

问题 4： 如何识别产品的独特属性？
回答： 在列出竞争对手后，隔离出你的产品与竞争对手相比的不同之处和优势，专注于产品最擅长的方面。

问题 5： 产品属性如何与客户价值对应？
回答： 将产品属性与它们为客户提供的价值对应起来，找出相似价值的属性并分组，最终将列表缩短到1-4个价值集群。

问题 6： 如何确定最关心产品价值的客户？
回答： 理解产品与其他替代品相比的价值后，识别出哪些客户最关心这些价值，并将营销和销售资源集中在这些客户身上。

问题 7： 什么是市场参考框架？
回答： 市场参考框架是一个使产品价值对目标客户显而易见的策略，可以选择进入现有市场或创造新市场，并根据竞争格局和业务目标进行定位。

问题 8： 如何选择适合的定位风格？
回答： 定位风格的选择取决于多种因素，包括竞争格局和业务目标，可以选择竞争整个市场或专注于一小部分市场。

问题 9： 为什么需要缩小目标客户范围？
回答： 缩小目标客户范围有助于集中有限的营销和销售资源，更有效地实现近期的销售目标，之后可以逐步扩大范围。

问题 10： 产品定位的最终目标是什么？
回答： 产品定位的最终目标是使产品的独特属性和价值对最关心的客户显而易见，从而在市场中占据有利位置。