【非常系统】电商转化率影响因素--系统分析＆方案

发布时间：1970-01-20 23:27:07
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电商优化 转化率提升 购物历程分析 视觉营销 用户反馈优化
本文从用户购物历程的角度，系统分析了影响电商转化率的关键因素，并提出了优化方案。首先，通过用户搜索、商品页面浏览、评价反馈、详情页查看及货比三家等环节，总结了影响用户决策的多个因素，如外部创意图片、价格、销量、评价、详情页内容等。接着，将这些因素进行分类和合并，指出视觉优化是性价比最高的提升手段，其次是基础销量和用户反馈。最后，提出了两条优化路径：一是视觉优化与站外宣传，二是基础销量与用户反馈，并制定了具体的执行计划。
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文档简介

本文档，主要从【用户购物历程】的视角，盘点了所有可能影响用户转化的因素（见“一”），

然后，对所有因素进行【汇总】（见“二”），

再然后，将所有因素进行了【分类、合并同类项】（见“三”），

最后，结合上述所有因素，制定了一份【优化计划】（见“四”）。

一、从【用户购物历程】中挖掘转化率的提升要点

其实提升转化率有个比较好的思路，那就是——分析用户的购物历程。

这点应该比较容易做到，因为咱们每个人都在网上买过东西，甚至天天买，那么自己就是个活生生的例子。

废话不多说，咱们现在回顾下自己的购物过程。

假设，我想买一块实木菜板，

首先，我会去淘宝的搜索框搜，这时展现在我面前的有一堆结果，

我点哪个、不点哪个，

主要会考虑到下图所说的5种因素。

  1. 外部创意图片
  2. 外部价格
  3. 外部付款人数
  4. 外部官方小标识
  5. 外部创意标题等

接下来，我点击sowe的图片，进入到他们的商品页，

我一进来，【主图视频】立刻开始播放，我会看视频

然后我会往左边大概划，查看几张【主图】，查看是否满意

另外，此页面决定我是否会买的因素还有：【活动价/券后价，内部销量】。

看到这些我大概满意，我会继续往下走，此时来到下图

在这里，我会重点关注

  • 【评价】数量的多少，差评是否过多，评价中的图片是否好看
  • 【问大家】中是否有很多差评，以及我关注的问题在里面大家是如何回答的
  • 【买家秀】中的评价如何，图片展示的产品是否好看

如果这些差不多满意，我会继续往下拉，此时来到【详情页】板块，

我会关注：对于我关心的点，【详情页】中是否有介绍，介绍是否能真正让我信服。

另外会关注里面是否有其他“能让我感觉可以为它买单”的，比如品牌的格调、赠品等等。

如果以上全部都还行，我会立马买吗？不会，

因为太贵了，我绝对会去货比几家，

  1. 看看其他店是否跟这质量差不多，但是比这便宜，
  2. 或者其他店买的人比这多，感觉也会比这边更靠谱，
  3. 或者其他店虽然贵点，但是某个地方的宣传【说白了主要是靠视觉体现，即主图/主图视频/详情页】打动了我，哪怕贵，我也愿意为它买单。

另外，在对比的时候，我还会考虑到几个因素

  1. 【店铺的粉丝数】，粉丝数小意味着店铺小，一定程度代表店铺的靠谱程度。
  2. 对于不知道的品牌，比如xxx这个，听着有点特色，但是不了解，我会去【店铺主页】看一下他们的介绍，了解品牌

我还会去站外搜搜相关资料，

最后，如果我看中的这个东西实在贵，比如一口锅要好几千，比别人家贵很多，但这品牌好像有那么回事，但我又没听过，所以此时，我会去【站外搜搜相关资料】，

比如

  • 百度
  • 小红书
  • 知乎

如果以上全部满意了，我会买吗，

我应该，还是不会立马下单，

毕竟确实有点贵啊，我可能是加入购物车，让自己冷静下，

改天还想要，

或者活动降价了，

或者逛淘宝时再刷到了，我才会买。

以上，咱们将购物过程中的全部思考、影响购买决策的所有板块都捋出来了

（每个核心要点都有用【】标出），接下来汇总一下。

二、汇总【用户购物历程】中的转化率影响因素

首先，我会去淘宝的搜索框搜，此时影响因素有：

  1. 外部创意图片
  2. 外部价格
  3. 外部付款人数
  4. 外部官方小标识
  5. 外部创意标题等

接下来，我点击sowe的图片，进入到他们的商品页，此时影响因素有：

  1. 主图视频
  2. 主图
  3. 活动价/券后价，
  4. 内部销量

看到这些我大概满意，我会继续往下走，此时来到用户反馈版块，此时影响因素有：

  1. 评价
  2. 问大家
  3. 买家秀

如果这些差不多满意，我会继续往下拉，此时来到详情页板块，此时影响因素核心在于：

  1. 详情页

如果以上全部都还行，我会立马买吗？不会，

因为太贵了，我绝对会去货比几家，

  1. 看看其他店是否跟这质量差不多，但是比这便宜，
  2. 或者其他店买的人比这多，感觉也会比这边更靠谱，
  3. 或者其他店虽然贵点，但是某个地方的宣传【说白了主要是靠视觉体现，即主图/主图视频/详情页】打动了我，哪怕贵，我也愿意为它买单。

另外，在对比的时候，我还会考虑到几个因素

  1. 【店铺的粉丝数】。
  2. 对于不知道的品牌，比如xxx这个，听着有点特色，但是不了解，我会去【店铺主页】看一下他们的介绍，了解品牌

我还会去站外搜搜相关资料，

最后，如果我看中的这个东西实在贵，比如一口锅要好几千，比别人家贵很多，但这品牌好像有那么回事，但我又没听过，所以此时，我会去【站外搜搜相关资料】，

比如

  • 百度
  • 小红书
  • 知乎
  • ……

接下来，咱们将以上因素合并同类项，再进行分类

三、分类【用户购物历程】中的转化率影响因素

注：以上方法未列完全，仅为示意。

从上表可以看出，虽说影响转化率的因素众多，

但考虑到【操作空间、效果、费钱程度】，其实可搞的并没有太多。

其中视觉，相对而言，是优化性价比最高的版块。排1级重要。

另外还有2/3级重要的事项，也需要搞搞。

四、后续具体的执行计划

比如以下，盘点了我司的8个重要商品。

个人建议如下：咱们接下来可分为两条优化线，

一条是【视觉优化+站外宣传】线，

一条是【基础销量+用户反馈】线。

其中【视觉优化+站外宣传】线主要是我这边负责，接下来的任务有：

  • xx
  • xx

另外的【基础销量+用户反馈】线需辛苦xx负责，包括两个方面：

1、xx

2、xx

思维导图生成中，请稍候...

问题 1： 在用户购物历程中，哪些因素会影响用户在搜索结果中的点击决策？
回答： 用户在搜索结果中的点击决策主要受以下因素影响：外部创意图片、外部价格、外部付款人数、外部官方小标识和外部创意标题等。

问题 2： 进入商品页面后，用户会关注哪些内容？
回答： 用户会关注主图视频、主图、活动价/券后价以及内部销量。

问题 3： 用户在商品页面中如何评估产品的质量？
回答： 用户会通过查看评价的数量和质量、问大家中的回答以及买家秀中的图片和反馈来评估产品质量。

问题 4： 详情页在用户购买决策中起到什么作用？
回答： 详情页的作用是提供用户关心的产品信息，并通过品牌格调、赠品等内容增强用户的购买意愿。

问题 5： 用户在决定购买前通常会进行哪些对比？
回答： 用户通常会对比其他店铺的价格、销量、主图/主图视频/详情页的视觉吸引力，以及店铺的粉丝数和品牌介绍。

问题 6： 用户在购买高价商品时可能会采取哪些额外步骤？
回答： 用户可能会在站外平台（如百度、小红书、知乎）搜索相关资料，以进一步了解品牌和产品的可靠性。

问题 7： 哪些因素被归类为优化转化率的1级重要事项？
回答： 视觉优化被归类为优化转化率的1级重要事项，因其性价比最高。

问题 8： 后续的优化计划包括哪些主要任务？
回答： 后续优化计划分为两条线：一条是视觉优化+站外宣传，另一条是基础销量+用户反馈。

问题 9： 为什么视觉优化被认为是性价比最高的优化方式？
回答： 视觉优化能够直接影响用户的购买决策，且相对于其他优化方式，其成本较低，效果显著。

问题 10： 在优化计划中，如何提升用户反馈的质量？
回答： 提升用户反馈的质量可以通过增加基础销量、优化评价内容以及鼓励用户上传高质量的买家秀来实现。