卷首语｜我是谁 & 这份指南能给到你什么

我是谁

哈喽，我是宋硕彦，你可以叫我石头哥。

请允许我先简单介绍一下我自己。

作为一名白板入行的二年级保险人，我拿到了还算可以的成绩：

首年 7 个月达成 MDRT；次年 4 个月达成 MDRT，全年达成 2倍+ MDRT。

在此之前，我没有干过哪怕半天跟销售沾边的工作：

作为医学生，在中山大学读了 5 年本科，毕业后拿到国外硕士 offer，但申不到奖学金，没钱交学费，遂放弃；作为实习医生，在急诊科、颅脑外科和妇产科呆了 9 个月，在交通事故现场捡过断指，亲手开过颅、接过生；作为高中老师，在讲台上站了 11 年，主授数理化生，从黑板写到白板，再到电子屏，共培养出 50+ 位清北生；作为企业合伙人，创办 K12 机构 1 年，撞上双减 ✖️ 口罩，退完所有学费，结算完所有教师工资后，丝滑破产。

与此同时，我也经历过人生至暗时刻：

创业失败后，直接背上 7 位数负债；入行保险前 3 个月，月均收入不到 1k ……

在人生路/保险业走过足够多且离谱的弯路后再触底反弹，我深刻地明白一个道理：

缺乏正确方法论支撑的坚持，只会让你在自我感动中销号。

而我自己在保险业摸索出的经验，对大多保险从业者来讲，都是可参考、可复制的，因为：

1️⃣ 接近 0 资源入行

作为一枚社恐 i 人，我入行时的朋友圈，主要由三大类群体构成：

• 正在就读高中大学或刚毕业没多久的缺乏稳定经济来源的职场新人；

• 正在经历教培行业大裁员恐慌或者甚至已经不幸被裁掉的教培同行；

• 跟我一样企图创业但因遭遇双减而破产并欠下一屁股债的企业老板。

所以我并不具备许多保险大咖们自带的「人脉资源变现」先天条件。

2️⃣ 纯自媒体被动展业

进入保险业至今，0 陌拜 0 杀熟，成交过的客户，100% 都是通过各类自媒体平台或朋友圈顺着网线主动找到我的。客户类型大致占比如下：

• 首年——陌客 ：缘故 = 9 : 1
• 次年——陌客 ：缘故 ：转介绍 = 5 : 2：3

我认为这个获客模式是良性的、可持续发展的，最关键是，有尊严的。

一套方法论，只要一不吃「天赋」，二不靠「运气」，就具备了较强的迁移性和复制性，剩下，就看你的执行力了。

这份指南能给到你什么

依据一个保险人的完整销售流程，我把该指南划分成 5 大模块，分别为：

1️⃣ 成长篇旨在帮助保险人迅速拔高个人专业水平，涉及一系列个人成长技法，着重于授之以渔，通过提升学习力，尽可能压缩前期转型学习成本，同时避免后期遭遇动不动被客户问倒的窘况；2️⃣ 获客篇旨在帮助保险人了解各自媒体平台的用户偏好、内容调性、平台政策以及发展趋势，从而打造更适配个人风格、更容易借力平台红利的高效获客引流方式，尽可能降低前期获客成本；3️⃣ 沟通篇旨在帮助保险人梳理完整的需求分析流程，通过真实的客户沟通案例，提炼出不同类型保障需求的各个层次客户的沟通 SOP，从而实现精准识别需求，提高沟通效率，妥善处理异议；4️⃣ 促成篇旨在帮助保险人掌握让人心动的保障方案的基本设计原则，同时针对不同画像客户，运用心理学等相关知识，为对方匹配相应的有助于提高成交率的方案呈现方式以及具体促成技巧；5️⃣ 服务篇旨在帮助保险人低成本地建立客户管理体系，便于后期实现高效的客户二次开发。

每个模块，至少匹配 10+ 篇方法论干货。

细心的你可能已经留意到，上面出现的高频词汇是 低成本 & 高效。

因为我这份指南最终希望实现的目标，不是让每个人都成为千篇一律的百万年薪大绩优，而是：

持续提升保险人的时薪，让每位从业者都能真实地享有时间支配的自由。

当然，这个基本框架在未来也会随着订阅用户的意见反馈和我个人的成长进度，进行加量（不加价）⬇️

比如增加：增员篇、团队管理篇、异业合作篇……

这份指南不能带给你什么

如果你期待通过这份指南获得：

• 一步登天的诀窍；
• 四海皆准的话术；
• 糊弄客户的套路；

那么，也许它配不上你的订阅。

但如果你希望，与石头哥一起，为自己打造一套终身受用的个人成长 & 保险销售方法论，成为一名永不止步、具有自由灵魂的保险人，

那么，我期待你的加入🫡