成长篇｜保障类保险的学习逻辑（中）

问题 1： 什么是成交客户的前两个核心问题？
回答： 成交客户的前两个核心问题是「能不能」和「会不会」，分别用于确定客户产品选择范围的下限和范围。

问题 2： 「能不能」问题的作用是什么？
回答： 「能不能」问题用于确定客户产品选择范围的下限，即客户是否有能力购买或使用某类产品。

问题 3： 「会不会」问题的作用是什么？
回答： 「会不会」问题用于确定客户产品选择范围，即客户是否具备使用或操作某类产品的知识和技能。

问题 4： 为什么需要解决「能不能」和「会不会」问题？
回答： 解决这两个问题有助于明确客户的需求和能力，从而更精准地推荐适合的产品，提高成交率。

问题 5： 如何通过「能不能」问题确定产品选择范围？
回答： 通过评估客户的经济能力、健康状况或其他相关条件，确定客户是否有资格或能力购买某类产品。

问题 6： 如何通过「会不会」问题确定产品选择范围？
回答： 通过了解客户对产品的认知、使用经验或操作技能，判断客户是否能够有效使用某类产品。

问题 7： 这两个核心问题在保险产品选择中如何应用？
回答： 在保险产品选择中，「能不能」用于评估客户是否有经济能力购买保险，「会不会」用于评估客户是否理解保险条款和保障内容。

问题 8： 解决这两个问题对客户和销售方有什么好处？
回答： 对客户而言，可以避免购买不适合的产品；对销售方而言，可以提高客户满意度和成交效率。

问题 9： 在成交过程中，这两个问题的解决顺序是什么？
回答： 通常先解决「能不能」问题，再解决「会不会」问题，以确保客户在能力和理解上都适合购买产品。

问题 10： 如果客户在「能不能」或「会不会」问题上存在障碍，该如何处理？
回答： 可以通过提供财务规划、产品教育或简化流程等方式，帮助客户克服障碍，使其能够顺利购买和使用产品。