24 沟通的底层逻辑

你好，欢迎继续学习曹将的《如何提升结构化表达能力》。

今天我们聊聊沟通的底层逻辑。

01 为什么奢侈品包能卖那么贵？

一个爱马仕手提袋，为什么能卖上一万元以上？

如果我们只是从功能的角度上看，它跟一个百元的包也没什么实质差别：都能装物品。

但是，女生收到爱马仕的包包，会开心，觉得有面子，这就是它的价值。

在营销学里，商品会有两重属性：

• 第一层是功能属性，比如一件衣服，能保暖，它就是“实用的”。
• 第二层是享乐属性，比如一件有设计感的衣服，能让自己受欢迎，它就是“令人高兴的”。

对于大多数商品，要提升溢价，核心就是：提升享乐属性的占比。

02 沟通既要有功能属性，也要有享乐属性

沟通也是类似。

一句话，逻辑通顺，把事实讲清楚，那就是满足功能属性的要求；如果它还能达到情绪化的目标，则提供了享乐属性的价值。

举一个例子。

之前公司领导有找员工进行访谈，聊聊最近去一线调研的感受。

大多数人的表达都是：提升管理有效性，实现信息通畅。

这自然没错，但听到后面，人很容易就乏了。

但有人说了下面一句话：

在这次调研中，我听到了三句话。第一句来自于一位 HR ，他说“有一个女生哭了”。为什么？因为女生感觉自己部门上半年很努力，却没有成绩。她不知道错在哪里，是自己的能力，还是机制。第二句来自于一位子公司员工，他说“感觉自己是一座孤岛”。为什么？因为总部的信息贯穿不下来，而平台本级的也没人支持到自己。第三句来自于一位营销线员工，他说“今年上半年有收获”。为什么？因为今年的多次营销会议都提供了可操作的干货。这三句话，其实说的都是同一件事：我们的管理要能穿透，到达一个个个体，让他们收获信心，收获信息，也收获经验。

他说这段话的时候，大家都听得认真，还多次追问。

为什么？

因为这段话提供了享乐属性的价值：真实的故事让人动容。

03 结构化的框架带来功能属性

我们经常听到“结构化”，它的本质是重新排列文字的顺序，继而让人更容易理解。

比如：

今天要买一个梨子、两个苹果、三斤肉、一条裤子、一件衣服。

如果用结构化的框架来梳理，就可以将其变成：

今天要买：食物类：一个梨子、两个苹果、三斤肉。衣物类：一条裤子、一件衣服。

看起来，更加清晰。

所以说，如果别人觉得你表达不清楚，核心其实就是你的信息没有得到有效组织，从而让人觉得不够清晰。

04 触动他人的方法带来享乐属性

小学时候学习的各种修辞方法，其实都是尽量让我们掌握让人动容的思路，继而提供享乐属性价值。

比如“如何描写雨”，就有这样一些表达：

01 看雨点在天空中追逐，在树叶上跳舞，在花瓣上捉迷藏，在小溪里奔跑。02 听雨点敲打着你的窗玻璃，轻拍着你的花伞，在天地间奏响一首大自然的交响曲。03 尝雨点飘进嘴里，咸咸的，不知是白云的汗水，还是天空的泪水。04 摸我伸出手，凉凉的雨点落在我的手掌心，仿佛对我说，秋天来了。05 闻每当下雨时，空气格外清新，我喜欢下雨时的味道，更喜欢雨后的晴空。——来自《泉灵的语文课》广告

当然，方法还不止如此。前文那位同事说的“三句话”，本质上也是用故事化的方式，来吸引注意力，继而产生情绪上的好奇和共鸣。

真正厉害的人，就是用一系列词句，带给他人享乐属性。

05 这就是沟通的底层逻辑

沟通的底层逻辑，其实就是在功能属性和享乐属性中，找到一个平衡：用结构化的方法让人更容易理解，用表达的艺术让人更动容。

而这份小册子，其实就是尝试在不同的场景中，找到它们对应的平衡点。

我们下期见。